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背背佳：4S终端互动营销策略

[来源]：阿里巴巴 [作者]： [发表时间]：2006-8-13 0:41:14

经历2005年火爆的矫姿市场营销大战，背背佳在不到一年的时间内卖出上百万件产品，最终以90% 以上的市场份额成为青少年矫姿市场绝对的王者。在今天以成败论英雄的中国市场，很多营销专家认为背背佳复出市场一年后的快速走红，只不过是2005营销主旋律的一个乐章。但笔者认为，单一的行销并不能创造一个上百亿的市场甚至产业。毫无疑问，2005年初与中国电视直销第一品牌橡果国际的联手，使得背背佳获得了得天独厚的电视广告高空轰炸优势，重金签约何洁，赞助超女巡回演唱会，更是让背背佳的品牌享用了一回营销大餐。但是，如果背背佳仅仅是依靠广告袭击，是不可能在一个日趋理性的，近100亿元容量的矫姿市场独占鳌头，并遥遥领先同样拥有资金和广告通路的跟进者的。

最近据北京晚报、信报等媒体报道，北京康复医学会将于2005年12月至2006年12月对北京市三万名中小学生分批实施脊柱侧弯普查，并进行五年的防治追踪。北京康复医学会也为此专门设立了脊椎分学会。

目前我国中小学生脊柱侧弯的发生率呈明显上升趋势。但脊柱侧弯至今尚未引起家庭、学校及社会的高度重视。北京康复医学会在最近的一份报告中指出，近视眼、脊柱侧弯以及心理问题已经构成青少年健康发育的三大障碍，并且调查数据显示这三大问题正呈现恶化趋势。同时另一份调查报告显示：我国大中专院校数千个专业中，有42%的专业对近视、驼背、身姿不正等学生限制报考。这意味着由不良坐立行走姿态导致的脊柱侧弯、驼背、近视等问题不但是生长发育的障碍，更直接影响到青少年未来的升学就业。

北京康复医学会的专家指出，如果能建立脊柱健康意识，掌握一些脊柱保健常识，及早发现、及早治疗，取有效的技术性防范措施，绝大部分脊柱侧弯是可以完全矫治、控制的。在巨大的市场需求驱使下，青少年健康用品，特别是矫姿产品市场的火爆就不足为奇了。据Wisdom市场调查公司估计，2006年中国矫姿市场的容量将高达100亿元。上个世纪末矫姿产品第一品牌背背佳的复兴就是一个最好的注解。

一年卖出上百万件，靠什么？

一个企业不可能两次踏进同一条河流，上个世纪末背背佳的崛起只是验证了矫姿市场需求的巨大潜力。2005年背背佳再度发力的时候，市场已经不是昨天那个市场。今天的消费市场更加成熟，消费者对企业的品牌定位、技术创新、客户服务等内功提出了更高要求。面对新的市场需求和营销理念，上个世纪末在市场中迅速窜红的背背佳到底是靠什么东山再起的呢？这次，还会昙花一现吗？记者最近走访了橡果国际背背佳营销中心管理高层之后，发现代号4S的终端营销策略才是背背佳发动闪电营销攻势，领跑市场，进而向永续经营转型的真正底牌。

产品为器，需求为道

提到4S，大家会很自然的联想到汽车行业的4S销售服务店，“4S”在汽车销售终端领域的定义包括：1、销售。2、服务。3、配套零件。4、信息反馈。背背佳的4S营销策略有选择地吸取了汽车4S销售服务以用户为中心的营销理念，并在自身的渠道终端管理中创新性地提出了适合矫姿产品特点的4S渠道终端管理理念。

由于背背佳除电视直销通路外主要依靠遍布各地的渠道终端铺货，其4S策略的第一个S（sales）就是围绕消费者品牌触点整合立体销售终端。例如，背背佳针对矫姿产品的使用者和购买者分别是青少年和家长的用户细分特点，大力拓展销售通路，对文具店、书店这样的关联终端的进驻更是不遗余力，一切以方便用户购买产品为宗旨。同时实行统一终端的品牌视觉管理，把品牌知名度最大效率的转化成品牌价值。服务方面，背背佳强调增值服务来增强产品的美誉度。由于矫姿产品的特殊性，购买矫姿产品的客户，决不仅仅是需要一个矫姿的工具，而是如何实现 “挺拔身姿、塑造未来”这一目标，客户需要了解的是，如何根据自身情况选择最合适的矫姿产品，并且让这个产品的功能得到合理的发挥，最大程度兑现其使用价值，这才是满足客户需求的根本性问题。

互动精准的第二波销售力

在用户需求驱动的市场背景下，背背佳打出的增值服务牌才是隐藏在红红火火的品牌推广背后的真正底牌。在渠道立体化整合和完善售后服务的基础上，背背佳把大量资金悄悄投入后端研发，依托名牌大学设立专项研究中心来保持产品在科技创新上的领跑地位；同时背背佳还组织研发专家团队向用户提供矫姿相关的健康咨询信息服务，不但在官方网站提供专家坐镇的健康咨询窗口，还投入建设专业完善的经销商顾问式销售培训体系，以及针对用户的一对一客户关系管理，以期实现这样的目标：最细微的用户需求和市场信息也能从销售终端的末端神经及时传递到营销总部与研发中心，及时调整营销策略和产品策略，真正做到随需应变，精准互动。

补强短板盖上瓶塞

2006年，高达百亿的矫姿市场必将引来无数商家垂青和跟风，背背佳高层坦言虽然目前稳坐市场第一把交椅，但是居安思危，背背佳已经在强势品牌知名度的起点上又再次发力，这次的底牌多了张强调美誉度和忠诚度的服务牌。除了制定面向细分市场的整合营销策略外，产品系列化和研发优势的强化将是确保市场领导地位的三张核心王牌，而这些又都将贯彻体现在矫姿产品4S终端营销策略的实施上。

众所周知，渠道整合、品牌、产品研发和服务水平的瓶颈是新兴市场企业难以永续经营的四道拦路虎，如今背背佳在强势品牌和深度研发策略基础上，通过4S终端营销策略全面增强渠道整合和服务，其意图不言而喻，那就是补强短板，盖上瓶塞——不但要提升市场进入门槛，更要拉大领先对手的距离。

再精巧的营销策略也迟早会过时或被对手复制，背背佳领跑矫姿市场靠的不仅仅是品牌策略上的“快、准、狠”，更是处处领先一步的创新理念和经营艺术。背背佳营销中心高层表示欢迎竞争，共同做大市场，但绝不容忍货和低水平重复竞争毁掉消费者的健康和信心。那么，放出如此狠话的背背佳能否胜任这样一个重任：把潜力巨大的新兴矫姿市场发展成一个规范成熟的产业？让我们拭目以待。

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旅娑云?蹈淖胺矫娴囊恍┏Ｊ逗突?拘畔⒓蛞?樯芤幌隆? 使用双光透镜有什么好处？使用双光透镜的好处在于实现了氙气灯照射远光的切换，通过遮光片的配合用了一个发光体照射解决了单独使用远光氙气灯的问题和氙气开启迟滞和频繁变光的安定器寿命问题。氙气灯有哪些型号类型？氙气灯按灯泡分八种形式：带透镜的远光灯、带透镜的近光灯、H1(远光灯泡)、H3和H11(雾灯)、H4(远近光灯泡)、H7(近光灯泡)、9005和9006(日系车为主)。而其中H1适用于奥迪A6系列、福特系列、现代系列、别克君威、凯越、帕萨特、马3、马6、景程、尼桑阳光、本田奥德赛等车型的远光灯；H7适用于奥迪A6系列、福特系列、现代系列、别克君威、凯越、帕萨特、马3等车型的近光灯；9005适用于斯巴鲁翼豹、雅阁系列、大切诺基、丰田佳美2.4、尼桑风度等车型的远光灯；9006适用于雅阁系列、丰田花冠、尼桑风度等车型的近光灯。很多类型的车灯远、近光都在一个灯泡里的应选择H4，如猎豹、帕杰罗、桑塔纳2000、捷达、宝来、赛欧等。汽车加装低音炮好不好？低音炮，一般要加功放，而功放瞬间电流都很大，这对电瓶来说是种很大的负担。如果不启动发动机用低音炮，那电瓶的电很快就会放完，放完了再充对电瓶是种极大的伤害。汽车供油系统改装主要有哪些方法？调压阀、喷油器、供油电脑芯片、可变程序供油电脑。进气道升级有什么好方法？进气道的升级可分成形状及材质两方面。改变进气道形状的目的是进行进气蓄压及增加进气的流速，但这类产品通常有车型适应性限制，也就是说A型车所用的装在B型车上并不一定能发挥效果。改变进气道材质是着眼于不吸热及重量轻，目前最常用的材料是碳纤维，其不吸热的特性，能让进气的温度完全不受发动机室的高温影响，令进气密度提高，使单位体积内所含的氧气量得到增加而提高发动机功率，但是这种改装价格比较高。

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